B2B (tedy business to business marketing) má svá specifika. Sice i pro něj platí základní definice, že se jedná o propagaci produktů a služeb, včetně reklamy či průzkumu trhu, jen v tomto případě na užší cílovou skupinu –  firmy. Také je třeba počítat s tím, že na druhé straně není firma, ale člověk, a to sofistikovanější i kvalifikovanější než běžný spotřebitel. Člověk, který je ovlivněn současnou situací a pandemií covid-19. Člověk, který je manažer, nebo dokonce vlastník firmy, která bojuje o přežití nebo naopak nestíhá uspokojit specifické potřeby vyvolané aktuální situací. 

Všichni procházíme unikátním obdobím, které nás přinutilo učit se násobně rychleji ve svých profesích, násobně rychleji se rozhodovat i reagovat na měnící se okolí. Ti, kteří dokážou v tomto období obrovské nejistoty akcelerovat svůj výkon, se stanou budoucími vítězi. Vodítkem je přitom opět znalost zákazníka a prostředí, ve kterém se pohybuje. Rychlé pochopení situace, jak se změnila hra, jak firmy změnily své nákupní procesy, jaké problémy a požadavky zákazníci řeší a rychlá reakce na nové podmínky přinese požadovanou akceleraci. 

Jak se změnila hra a Nový normál

Zejména v B2B marketingu bylo po dlouhá léta neměnnou pravdou, že osobní kontakt, ať už přímo mezi prodávajícím a kupujícím, či v rámci konferencí, veletrhů a festivalů, je pro úspěch podnikání klíčový. Mnoho manažerů i majitelů firem navíc osobní setkávání považují za to, co vedlo k úspěchu jejich firmy. Veletrhy, jako příležitost představit svou firmu relevantnímu publiku, ukázat praktickou ukázku svých produktů a služeb, navázat nové obchodní kontakty nebo posílit ty stávající, patřily pro mnohé mezi nedocenitelné příležitosti. 

Avšak je tu Nový normál. Nový normál definovaný krizí covid-19, který se již neopírá o osobní setkávání, ale je digitální. A i když se již před krizí role digitální komunikace i digitalizace neustále posilovala, krizí se exponenciálně urychlila. Nákupní procesy firem se najednou zahajují i probíhají v digitální podobě, tlak na jednoduchost a rychlost s tím spojenou roste a význam dat a informací, která jsou snadněji dostupná, najednou definují nová pravidla hry. 

Co může pomoci hrát tuto novou hru a vyhrát? 

1. Najděte své zákazníky v digitálním prostředí. Pokud jste byli zvyklí prostřednictvím veletrhů, konferencí i osobními setkáními generovat seznam potenciálních klientů, je potřeba tento zdroj kontaktů nahradit. Ideálně kvalitním cílením, které přinese možná méně leadů, ale s vyšší konverzí. Neustále přitom kampaňová data analyzujte a optimalizujte pro co nejvyšší efektivitu. Využívejte plnou škálu, kterou digitální prostředí nabízí (reklama v rámci vyhledávání, PPC kampaně, reklama na sociálních sítích [zejména LinkedIn], obsahový marketing či e-mailing). Na trhu je mnoho profesionálních agentur, které vám mohou pomoci, pokud si na digitální marketing netroufáte sami. Připravte se však na to, že nebudete mezi konkurenty sami, kteří tuto cestu zvolí, a soustřeďte se na opravdu kvalitní a efektivní cílení za využití a pochopení dat, která ukážou i kampaňové ROI.

2. Digitalizujte svůj prodejní proces. Jednoduchý proces, který vede k prodeji nebo alespoň ke kvalitnímu kontaktu na potencionálního klienta, který můžete následně vytěžit, je nezbytností. Ve chvíli, kdy máte kvalitní leady z on-line kampaní, ujistěte se, že váš „funnel“ (cesta od leadu k prodeji / kontaktnímu údaji) je co nejširší, tedy maximum leadů je konvertováno do prodeje. 

3. Sledujte trendy a reagujte. Se zrychlujícím se tempem akceptace nových technologií je nezbytné sledovat změny v chování klientů i konkurence. Vytvářejte si možné budoucí scénáře, a pokud zjistíte, že se změny stávají trendem, reagujte. Například upravte obsah sdělení svých kampaní, informace na webových stránkách, hledejte nové příležitosti a investujte tam, kde můžete vyhrát. 

Je mnoho lidí, kteří se budou chtít alespoň z části vrátit ke starému normálu. Opět se vídat, setkávat, navazovat osobní kontakty. Ale krize, jako je covid-19, už některé věci i chování trvale změní. Vezměme tedy tuto situaci jako unikátní příležitost k přehodnocení toho, jak jsme byli zvyklí pracovat, a hledejme cesty, jak dělat věci novým způsobem – jak inovovat naše podnikání i jak naplňovat zákaznické potřeby lépe a efektivněji. Každá krize je jen taková příležitost, jakou si z ní sami uděláme.